لایب سان

“Always be closing!” —Glengarry Glen Ross, 1992
“Never Be Closing!” —a sales book title, 2014
“?????” —salespeople everywhere, 2017

For decades, sales managers, coaches, and authors talked about closing as the most essential, most difficult phase of selling. They invented pushy tricks for the final ask, from the “take delivery” close to the “now or never” close.
 
But these tactics often alienated customers, leading to fads for the “soft” close or even abandoning the idea of closing altogether. It sounded great in theory, but the results were often mixed or poor. That left a generation of salespeople wondering how they should think about closing, and what strategies would lead to the best possible outcomes.
 
Anthony Iannarino has a different approach geared to the new technological and social realities of our time. In The Lost Art of Closing, he proves that the final commitment can actually be one of the easiest parts of the sales process—if you’ve set it up properly with other commitments that have to happen long before the close. The key is to lead customers through a series of necessary steps designed to prevent a purchase stall.
 
Iannarino addressed this in a chapter of The Only Sales Guide You’ll Ever Need—which he thought would be his only book about selling. But he discovered so much hunger for guidance about closing that he’s back with a new book full of proven tactics and useful examples. The Lost Art of Closing will help you win customer commitment at ten essential points along the purchase journey. For instance, you’ll discover how to:

·  Compete on value, not price, by securing a Commitment to Invest early in the process.
 
·  Ask for a Commitment to Build Consensus within the client’s organization, ensuring that your solution has early buy-in from all stakeholders.
 
·  Prevent the possibility of the sale falling through at the last minute by proactively securing a Commitment to Resolve Concerns.

The Lost Art of Closing will forever change the way you think about closing, and your clients will appreciate your ability to help them achieve real change and real results.\

چکیده فارسی

«همیشه در حال بسته شدن باشید!» —گلنگاری گلن راس، 1992
«هرگز تعطیل نشو!» —عنوان کتاب فروش، 2014
"؟؟؟؟؟؟" —فروشندگان در همه جا، 2017

برای چندین دهه، مدیران فروش، مربیان و نویسندگان در مورد بسته شدن به عنوان ضروری ترین و سخت ترین مرحله فروش صحبت می کردند. آنها ترفندهای سختگیرانه ای را برای درخواست نهایی ابداع کردند، از "تحویل گرفتن" نزدیک به "اکنون یا هرگز" بسته.

اما این تاکتیک‌ها اغلب مشتریان را از خود دور می‌کرد، و منجر به هوس‌هایی برای بستن «نرم» یا حتی کنار گذاشتن ایده بستن به کلی می‌شد. از نظر تئوری عالی به نظر می رسید، اما نتایج اغلب ترکیبی یا ضعیف بودند. این موضوع باعث شد تا نسلی از فروشندگان به این فکر کنند که چگونه باید در مورد بسته شدن فکر کنند، و چه استراتژی هایی می تواند به بهترین نتایج ممکن منجر شود.

آنتونی یانارینو رویکرد متفاوتی نسبت به واقعیت‌های جدید تکنولوژیکی و اجتماعی زمان ما دارد. در هنر گمشده بسته شدن، او ثابت می‌کند که تعهد نهایی در واقع می‌تواند یکی از آسان‌ترین بخش‌های فرآیند فروش باشد—اگر آن را به درستی با دیگران تنظیم کرده باشید. تعهداتی که باید خیلی قبل از پایان اتفاق بیفتد. کلید این است که مشتریان را از طریق یک سری مراحل ضروری که برای جلوگیری از توقف خرید طراحی شده اند، هدایت کنید.

ایانارینو در فصلی از تنها راهنمای فروش که همیشه به آن نیاز دارید-به این موضوع پرداخت که فکر می‌کرد تنها کتاب او در مورد فروش باشد. اما او به قدری تمایل زیادی به راهنمایی در مورد بسته شدن پیدا کرد که با کتاب جدیدی پر از تاکتیک های اثبات شده و مثال های مفید بازگشته است. هنر گمشده بسته شدنبه شما کمک می‌کند تعهد مشتری را در ده نقطه ضروری در طول سفر خرید جلب کنید. به عنوان مثال، خواهید فهمید که چگونه:

·  با تضمین تعهد به سرمایه گذاری در اوایل فرآیند، بر روی ارزش رقابت کنید، نه قیمت.

·  برای تعهد برای ایجاد اجماع در سازمان مشتری درخواست کنید، مطمئن شوید که راه حل شما با خرید اولیه از همه سهامداران مواجه است.

·  با تضمین فعالانه تعهد به حل نگرانی ها
از احتمال شکست فروش در آخرین لحظه جلوگیری کنید.
هنر گمشده بسته شدنبرای همیشه طرز فکر شما را در مورد بسته شدن تغییر خواهد داد و مشتریان شما از توانایی شما برای کمک به آنها برای دستیابی به تغییرات واقعی و نتایج واقعی قدردانی خواهند کرد.\