لایب سان

How the secrets of economics and psychology can help you negogiate anything, in business and in life

Good negotiation outcomes require more than wishful thinking or luck—but knowing how to negotiate better is only one of the ingredients for success. It also takes discipline to get more of what you want. Discipline is a factor that is often overlooked in the development, care, and feeding of negotiators because it is not something one can learn from a book (or many books!). To be disciplined requires practice—but to be effective you need to couple discipline with knowledge. You need to know when to walk away and have the discipline to follow through—even when it would be easier just to say “yes.” It also takes discipline to gather information: to figure out what your counterpart wants, what information you should share—and how to share it (or not). It takes discipline, too, to think creatively about potential solutions that let your counterpart agree but that also make you better off than settling for a compromise. And it takes discipline to ask, and to engage your counterparts in the social exchange that is negotiation.

This is a book for people who seek out negotiations and for people who avoid negotiations—and for those who wonder if they could have gotten a better deal when they did. Our approach provides a roadmap for effective negotiating: to make you more knowledgeable about what it is you want in a negotiation and how to develop and implement a plan to achieve better outcomes, regardless of the metric that defines those outcomes. The value that you are interested in claiming is not limited to greater wealth. Perhaps what you want is a better reputation, a more predictable environment, more influence in your team or organizational decisions, more security in your job, or a hundred other dimensions of unique value to you. What you want can be as different as the situations you face. But in each and every situation, our integration of economic and psychological perspectives can help you get more of what you want.

In the chapters that follow, we share not only our own stories but also those of clients, students, and organizations, although we have changed names and identifying details to preserve anonymity. We have chosen each vignette specifically to embody the strategies and tactics that our research (and that of our colleagues around the world) has proved effective. When you apply our approach to your negotiations, you will be able to answer the questions that arise at the various points in a negotiation.

• When should you negotiate? (Chapter 1)

• How do you know what a good deal is? (Chapter 2)

• At what point should you walk away? (Chapter 2)

• What are the trades you need to consider when you think about claiming value and creating value? (Chapters 3 and 4)

• What should you know (or attempt to discover) about your counterpart? (Chapter 5)

• What information will help you claim value—and what information will hurt? (Chapter 6)

• When should you make the first offer? (Chapter 7)

• How can you fill in gaps in your knowledge about your counterpart? (Chapter 8)

• What strategies can you use to encourage your counterpart to make concessions? (Chapters 9, 10, and 11)

• How should your strategies change when your counterpart is a team or when you are confronting multiple counterparts? (Chapter 12)

• When should you think about switching from negotiations to auctions? (Chapter 13)

• How should you end your negotiation? (Chapter 14)

This book is divided into two parts. The sequence of these parts corresponds to the order in which you would need them as you consider and implement a negotiation. The first part is effectively a boot camp. It contains the basics of negotiation, starting with how to decide whether to negotiate and moving on to the basic structures of most negotiations. Although the more experienced reader may wish to skim these chapters, they provide a framework on which we build in the main part of the book—so they are worth a look even for the most experienced reader. We focus on the strategic underpinnings of the information exchange necessary for successful negotiations and the ways in which planning and preparation can facilitate getting more of what you want.

In the second part, we focus on the factors that push us and our counterparts to behave in ways that complicate our negotiations. Are you better off making or receiving the first offer? How should you respond to a threat? What are the challenges that are unique to negotiating when you are in a team? What should you do in negotiations that become emotional? How can you mitigate the downside of not having power? In the final chapter, we wrap up with a discussion of what you need to keep in mind after you get to an agreement— especially how to reduce the chances that you have left value on the table and how to reduce the chances that the deal will get foiled in the last moments. In negotiations, as in so much else, what may seem like the end is actually just another beginning—and just another chance to get more of what you want.

چکیده فارسی

چگونه اسرار علم اقتصاد و روانشناسی می توانند به شما در مذاکره در مورد هر چیزی، در تجارت و زندگی کمک کنند

نتایج خوب مذاکره به چیزی بیش از آرزو یا شانس نیاز دارد - اما دانستن نحوه مذاکره بهتر تنها یکی از عوامل موفقیت است. همچنین نیاز به نظم و انضباط برای به دست آوردن بیشتر آنچه می خواهید دارد. نظم و انضباط عاملی است که اغلب در توسعه، مراقبت و تغذیه مذاکره کنندگان نادیده گرفته می شود، زیرا چیزی نیست که بتوان از یک کتاب (یا کتاب های زیاد!) یاد گرفت. منضبط شدن مستلزم تمرین است – اما برای مؤثر بودن باید نظم را با دانش همراه کنید. شما باید بدانید چه زمانی باید کنار بروید و نظم و انضباط لازم را برای دنبال کردن داشته باشید - حتی زمانی که گفتن "بله" آسان تر است. همچنین برای جمع آوری اطلاعات نظم و انضباط لازم است: اینکه بفهمید همتای شما چه می خواهد، چه اطلاعاتی را باید به اشتراک بگذارید – و چگونه آن را به اشتراک بگذارید (یا نه). همچنین داشتن نظم و انضباط لازم است تا خلاقانه در مورد راه‌حل‌های بالقوه‌ای فکر کنید که به همتایتان اجازه می‌دهد موافقت کند، اما در عین حال شما را بهتر از سازش می‌کند. و این نیاز به نظم و انضباط دارد که بخواهید، و همتایان خود را در تبادل اجتماعی که مذاکره است، درگیر کنید.

این کتابی است برای افرادی که به دنبال مذاکره هستند و برای افرادی که از مذاکره اجتناب می‌کنند - و برای کسانی که نمی‌دانند آیا می‌توانستند معامله بهتری داشته باشند. رویکرد ما یک نقشه راه برای مذاکره مؤثر ارائه می‌کند: برای اینکه شما را در مورد آنچه در مذاکره می‌خواهید و چگونگی توسعه و اجرای طرحی برای دستیابی به نتایج بهتر، بدون توجه به معیاری که آن نتایج را تعریف می‌کند، آگاه‌تر کنیم. ارزشی که شما علاقه مند به ادعای آن هستید به ثروت بیشتر محدود نمی شود. شاید آنچه شما می خواهید شهرت بهتر، محیط قابل پیش بینی تر، نفوذ بیشتر در تصمیمات تیمی یا سازمانی، امنیت بیشتر در شغلتان یا صدها بعد دیگر که برای شما ارزش منحصر به فردی دارند باشد. آنچه می خواهید می تواند به اندازه موقعیت هایی که با آن روبرو هستید متفاوت باشد. اما در هر موقعیتی، ادغام دیدگاه‌های اقتصادی و روان‌شناختی ما می‌تواند به شما کمک کند تا به آنچه می‌خواهید بیشتر برسید.

در فصل‌های بعدی، ما نه تنها داستان‌های خود، بلکه داستان‌های مشتریان، دانش‌آموزان و سازمان‌ها را نیز به اشتراک می‌گذاریم، اگرچه نام‌ها و جزئیات شناسایی را برای حفظ ناشناس بودن تغییر داده‌ایم. ما هر تصویر را به طور خاص برای تجسم استراتژی‌ها و تاکتیک‌هایی انتخاب کرده‌ایم که تحقیقات ما (و همکارانمان در سراسر جهان) مؤثر بوده‌اند. هنگامی که رویکرد ما را در مذاکرات خود به کار می گیرید، می توانید به سوالاتی که در نقاط مختلف مذاکره مطرح می شود پاسخ دهید.

• چه زمانی باید مذاکره کنید؟ (فصل 1)

• چگونه می دانید معامله خوب چیست؟ (فصل 2)

• در چه نقطه ای باید دور شوید؟ (فصل 2)

• وقتی به ادعای ارزش و ایجاد ارزش فکر می کنید باید چه معاملاتی را در نظر بگیرید؟ (فصل 3 و 4)

• چه چیزی را باید در مورد همتای خود بدانید (یا سعی کنید کشف کنید)؟ (فصل 5)

• چه اطلاعاتی به شما کمک می کند تا ارزش خود را دریافت کنید—و چه اطلاعاتی به شما آسیب می رساند؟ (فصل 6)

• چه زمانی باید اولین پیشنهاد را ارائه دهید؟ (فصل 7)

• چگونه می توانید شکاف دانش خود را در مورد همتای خود پر کنید؟ (فصل 8)

• چه استراتژی هایی می توانید برای تشویق همتای خود به دادن امتیاز استفاده کنید؟ (فصل 9، 10 و 11)

• وقتی همتای شما یک تیم است یا وقتی با چندین همتایتان روبرو می شوید، استراتژی های شما چگونه باید تغییر کند؟ (فصل 12)

• چه زمانی باید به تغییر از مذاکرات به مزایده فکر کنید؟ (فصل 13)

• چگونه باید به مذاکره خود پایان دهید؟ (فصل 14)

این کتاب به دو بخش تقسیم شده است. توالی این بخش‌ها مطابق با ترتیبی است که هنگام بررسی و اجرای یک مذاکره به آنها نیاز خواهید داشت. بخش اول عملاً یک بوت کمپ است. این شامل مبانی مذاکره است، از چگونگی تصمیم گیری در مورد مذاکره و حرکت به ساختارهای اساسی اکثر مذاکرات شروع می شود. اگرچه خواننده باتجربه‌تر ممکن است بخواهد این فصل‌ها را مرور کند، اما آنها چارچوبی را ارائه می‌دهند که ما در بخش اصلی کتاب بر اساس آن می‌سازیم—بنابراین حتی برای باتجربه‌ترین خواننده نیز ارزش دیدن دارند. ما بر پایه‌های استراتژیک تبادل اطلاعات لازم برای مذاکرات موفقیت‌آمیز و روش‌هایی تمرکز می‌کنیم که در آن برنامه‌ریزی و آماده‌سازی می‌تواند به دستیابی بیشتر به آنچه می‌خواهید کمک کند.

در بخش دوم، ما بر عواملی تمرکز می‌کنیم که ما و همتایانمان را وادار به رفتارهایی می‌کنند که مذاکرات ما را پیچیده می‌کند. آیا بهتر است اولین پیشنهاد را ارائه دهید یا دریافت کنید؟ چگونه باید به تهدید پاسخ داد؟ وقتی در یک تیم هستید، چه چالش هایی برای مذاکره منحصر به فرد است؟ در مذاکراتی که احساساتی می شود چه باید کرد؟ چگونه می توانید از ضعف نداشتن قدرت کم کنید؟ در فصل آخر، ما با بحث در مورد آنچه که باید پس از دستیابی به توافق در ذهن داشته باشید، پایان می‌دهیم - به‌ویژه اینکه چگونه می‌توانید شانس باقی ماندن ارزش روی میز را کاهش دهید و چگونه می‌توانید شانس این معامله را کاهش دهید. در آخرین لحظات خنثی شوید در مذاکرات، مانند بسیاری موارد دیگر، آنچه ممکن است به نظر پایان برسد، در واقع فقط یک شروع دیگر است — و فقط فرصتی دیگر برای به دست آوردن بیشتر آنچه می خواهید.